ПОЧЕМУ ТВОЙ ТРЕНИНГ ПО ПРОДАЖАМ НЕ РАБОТАЕТ

Я не завидую и завидую молодому поколению персональных тренеров одновременно. Честно, да. Завидую, потому что во времена моей тренерской молодости (кхе-кхе, сейчас подмету песочек под собой и продолжу) было довольно сложно искать источники качественной информации. Чтобы, к примеру, найти рабочую прогу по пауэрлифтингу нужно было, как минимум, купить в правильном ларьке черно-белый журнал «Мир силы». Или специально ехать на метро (а там и на собаках, а далее босиком по снегу и вплавь, отбиваясь от диких кикимор и леших) в книжный магазин и покупать книгу Бориса Ивановича Шейко. Как максимум ты был вынужден лично посещать выдающихся спортсменов или тренеров в округе и удостаиваться (или нет) их аудиенции. Сегодня же достаточно вбить в любом поисковике «программа по пауэрлифтингу» или «тренировка тазового дна», чтобы погрузиться на это самое дно потока бесконечной информации по теме. Хорошо это или плохо? Скорее хорошо, ибо интернет это действительная крутейшая библиотека, в которой при желании можно найти качественную инфу по любой интересующей вас теме. Вот только благодаря молниеносному прогрессу образовалась небольшая проблемка – отличить качественную инфу от низкопробного фуфла в интернете сегодня может только весьма поднаторевший эксперт в каждом конкретном вопросе. Всем остальным легко обмануться и повестись на красочный профиль в инсте, профессиональные видео-ролики и якобы отзывы о якобы хорошо работающем тренинге по продажам для тренеров, например. Больная для меня тема, откровенно говоря, ибо сшибаю я эти мельницы годами, а они все крутятся и крутятся… За все двадцать с лишним лет работы тренером я всего раз был на семинаре по продажам и то, поддавшись давлению со стороны авторитетов, которых сегодня я ни во что не ставлю. У меня осталось два впечатления от того семинара: первый – мы изображали дерево; второй – нас пытались научить грубейшим манипуляциям человеком, который искренне нуждался в помощи профессионального тренера. И мне до сих пор не ясно – зачем было нужно последнее (упражнение «дерево» хотя бы развивало координацию)? За всю свою карьеру полученными навыками на данном тренинге я не пользовался и никогда не пользуюсь, но до сих пор не имею проблем со спросом на себя, как на специалиста. Я бы мог и не писать все эти причины и просто воззвать к здравому смыслу. Ну, типа – гляньте внимательно, уважаемые молодые тренеры, у кого вы собираетесь учиться? Ну, реально, критически посмотрите. Я не понимаю, как так сложилось, что у нас в фитнесе продажам учат люди, которые ничего, кроме своих семинаров по продажам, никогда и не продавали. Школы и курсы по «обучению» тренеров возглавляют персонажи, которые так никогда себя и не реализовали в качестве тренера. А управлять фитнес-клубами обучают люди, которые не открыли ни одного приличного фитнес-клуба в стране. Так и хочется спросить (лично мне, по крайней мере): «Кто вы, бесформенные люди в костюмчиках и чему вы на самом деле можете научить?!» Почему такой вопрос не возникает у молодого тренера, который таки приходит на подобный семинар, для меня пока большая загадка. Но оставим лирику и мои личные причитания в сторону. Итак, шесть причин, почему ты зря потратил (-ишь) свои кровные на очередной семинар по «продажам персональных тренировок»: 1. У ТЕБЯ НЕТ «ПРОДУКТА» Чтобы что-то продавать, это самое что-то у тебя должно быть. И когда щуплые преподы в костюмчиках рассказывают тебе безусловные правила продаж, они умалчивают об одном – это все может работать, только если ты продаешь качественный продукт. Например, отличный автомобиль. «Мерс» он и в Африке «Мерс»: человек, вошедший в автосалон, точно знает, что машинка эта красивая, качественная, надежная, придает тебе уважухи на дороге и к тому же еще неплохо валит. А потому проблем ее продать будет не очень много. Вот только персональная тренировка это не немецкий автомобиль и не японский пылесос – данный продукт в руках каждого тренера будет разным и по качеству, и по ценности. Если у молодого тренера не берут персоналки это не потому, что он не владеет навыками продаж, а потому что ему пока нечего предложить клиенту. Даю конкретный пример: я как-то в инстаграмм обещал любому специалисту по продажам, кто продаст лично мне персоналку, 50 тысяч рублей за каждую. Никто почему-то не написал! И я думаю это произошло по причине того, что они не могут мне предложить чего бы то ни было, что я сам не умею. С клиентами все то же самое, но на более простом уровне. Если вы, как специалист, обладаете ничем, кроме скудного навыка вождения клиентов от тренажеру к тренажеру, то ваша ценность на рынке фитнес-услуг очень близка к нулю. И тут остается только жадно и яростно повышать уровень своих компетенций, а не пытаться выяснить скрытые потребности очередного вошедшего в зал человека и не запоминать, как зовут каждого клиента по имени… 2. ТЫ САМ ВЫГЛЯДИШЬ, КАК ГОВНО Я понимаю, что сам в свое время породил волну типа «тренер работает головой, а не внешним видом», но сорри – я это говорю, как человек, которого трижды снимали на обложку «Men’s Health». И к тому же как «Лучший фитнес-инструктор Москвы 2004», которому ради данного звания пришлось крутить вертухи перед аудиторией и судьями казино «Голден Пэлас» без футболки и в белых штанах с лампасами. Да, тренеру и правда не всегда важно, как именно он выглядит, если он при этом постоянно тренируется (!). Понятно что супертяж по ПЛ вряд ли будет соответствовать гомосексуальным стандартам мужской красоты, которые почему-то крепко засели в головах большинства фитнес-управленцев, но я говорю о другом. Если ты, мой юный коллега, находясь в возрасте до тридцати хотя бы лет, позволяешь себе не тренироваться лично, уповая лишь на силу ума – ты явно переоцениваешь свои возможности. Невозможно работать в юном возрасте тем, чем ты сможешь работать только в состоянии профессиональной зрелости. «Молодой мастер учит телом, зрелый мастер своими учениками, а старый мастер одним своим присутствием». Поверь, со стороны смотрится весьма смехотворно, когда тренер (которому нужен нормальный тренер), обучает клиента (которому тоже нужен нормальный тренер), основам становой тяги, которой никто из обоих не владеет. По подобному тренеру, особенно молодому, видно только одно – он не фанат своего дела и ему по факту плевать на результат собственной работы. Ибо как можно продавать и описывать преимущества образа жизни, который ты сам не любишь и которому сам не следуешь?! 3. У ТЕБЯ НЕТ ДИПЛОМА О ВЫСШЕМ ОБРАЗОВАНИИ Знаешь, это только в инстаграммах полно «продвинутых перцев», которые давно поняли, что прежняя модель обучения не работает. И их фотографии на фоне в лучшем случае арендованной тачки вовсе не гарантия правоты подобных громких заявлений. В реальной жизни почти все клиенты, которые к тебе пришли, знают ценность высшего образования и сами его имеют. И твои милые сертификатики в резюме, к сожалению, никогда не перевесят всего одной полновесной строчки «дипломированный специалист по физической культуре и спорту», которая красуется под фото твоего более серьезного молодого коллеги. Да, не все вовремя осознают, что хотят стать тренером, а в профессию очень хочется – сам таким был, все понимаю. Но вышку получить все равно придется, ибо «корочки ничего не решают» только в головах тех, кому самому лень получать полноценное образование. По факту, кто больше всех знает и умеет, тот больше всех и зарабатывает. 4. ФАСЦИАЛЬНАЯ НЕВРОЛОГИЯ СТОП НЕ РАБОТАЕТ «Отличайся или погибни» - ты наверняка слышал нечто подобное от кого-либо из «гур» продаж. Я в этом практически уверен, ибо ничем другим я не могу объяснить внезапно возникшее обилие околонаучных статей и тренингов для тренеров, посвященных мобилизации таранно-пяточно-ладьевидного сустава. Иногда в этих статьях бывает и правдивая информация, а не только наука о пластырях на коже, но, к сожалению, она не относится к тренерской работе ну никак. Я могу только с плохо скрываемым смехом смотреть на подробнейший ассесмент осанки клиента или оценку особенностей его стоп, ибо эта информация относительно полнейшего новичка, которого ничего не беспокоит, полностью бесполезна. Как сказал мне Алвин Косроу: «Иногда эти знания и исследования впечатляют, но как они изменят мою тренерскую работу в понедельник?». И не надо вестись на заявления, что здоровых людей нет, дескать все кривые-косые, с нарушениями осанки и дисбалансами. Скажу, как архитектор по первому образованию – в живой природе не существует симметрии! Симметричны только искусственно созданные человеком объекты! Мы в бытность студентами МАРХИ попробовали как-то сделать симметричную гипсовую голову Афродиты Праксителя – поверьте, без слез на данную барышню смотреть было невозможно. Так что попытки убедить пришедшего клиента в том, что у него «спят малые ягодичные», плохо работают разгибатели пальцев стопы или не выровнены полутазы это не более чем позорная для уважающего себя специалиста ятрогения! Погуглите на досуге, что это красивое слово значит. 5. КОГДА ДОРОГО – ЭТО ДОРОГО Как сказал один из моих лучших учеников: «Если клиенту дорого, то ему дорого и тут нет смысла ковыряться». Можно сколько угодно работать с возражениями, сравнивать то, на что человек может потратить необходимые для покупки блока персональных тренировок деньги – но при реальном отсутствии средств эта стратегия не сработает. Вернемся к «Мерседесам», про которые мы говорили в начале статьи: если у клиента нет на него денег, никакой специалист про продажам тут не поможет. И клиент не купит у тебя «Мерс», не потому что ты плох в продажах или тебе нужно пройти еще пару семинаров на данную тему, а потому что денег у него есть только на подержанную KIA и в этот салон он зашел по ошибке. И тут не надо переживать или винить себя в неумении закрывать сделки, это просто не твой клиент. 6. ТВОЙ ДОХОД НЕ ВЫРАСТЕТ ВТРОЕ Наши бессовестные гуру продаж реально обещают, что твой доход увеличиться после их тренинга в несколько раз. Вот только это настолько наглая ложь, что даже обсуждать не хочется. Но я все равно буду. Представь, что ты делаешь стандартные для наемного персонального тренера 80-120 персоналок в месяц. Не являясь владельцем бизнеса, ты не сможешь повысить цены на свои услуги. Для повышения дохода втрое тебе придется проводить 240-360 персоналок в месяц. Раздели эти прекрасные цифры на количество твоих рабочих часов в месяц и изумись. Предположим, ты работаешь как ИП и сам назначаешь цену на собственные услуги. Как ты сможешь объяснить, что теперь работа с тобой в течение месяца стала стоить втрое дороже, чем три дня назад? И тут этот желанный скачок в доходности не произойдет. Тебе, конечно же, могут втирать разные интересности о том, что ты можешь уйти параллельно в онлайн и тем самым повысить свой доход. Но тут я тебя хочу резко осадить, как фул-тайм онлайн-тренер – не выйдет. Онлайн-консультирование стоит минимум втрое дешевле обычной персоналки в реале. К примеру, у меня люди тренируются и консультируются целый месяц по цене примерно 2-3-х персоналок в бывшей сети номер один. И для того, чтобы поиметь с этого хоть какой-то доход, твоя онлайн-работа должна быть весьма быстрой и качественной – что отнимет у тебя абсолютно все время, что ты тратишь на проведение персоналок в реале. Если ты думаешь, что будешь доставлять людям качественный сервис через телефон в перерывах между подходами твоих реальных клиентов – спешу тебя разочаровать… не выйдет… Твой доход, как специалиста, будет расти не скачками, а постепенно и медленно, по мере роста стажа и увеличения твоего веса в профессии. Да, рано или поздно все твои усилия обязательно окупятся с лихвой, но окупятся еще очень не скоро. Не менее десяти-двадцати лет тебе придется медленно и упорно набираться опыта, знаний и умений, которые будут все больше цениться, чтобы быть в топе. Таков пусть настоящего профессионала. ДС

© Дмитрий Смирнов

  • Дмитрий Смирнов
  • Группа Вконтакте
  • Инстаграм
  • Канал на YouTube
  • Блог на Men's Health
0